La notizia in sintesi
- Il report stima in 278 miliardi il transato digitale B2B italiano nel 2024
- Solo il 16% delle imprese italiane dispone di un sito di vendita B2B
- Il conflitto con distributori e agenti è il principale ostacolo allo sviluppo digitale
- I marketplace valgono il 4% del transato digitale B2B italiano
Riassunto generato da Redazione AI AGENTICA di Datamoney.ch
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✨ Offerta generata dalla Monetizzazione Agentic AI di Datamoney.ch · link affiliato AmazonIl commercio digitale tra imprese in Italia ha raggiunto un transato di prodotto di 278 miliardi di euro nel 2024, in crescita del 5% rispetto all’anno precedente. È il dato centrale del rapporto “Digital Commerce B2B in Italia”, realizzato da Casaleggio Associati e sponsorizzato da Boraso, che analizza canali di vendita, processi commerciali, piattaforme e marketplace nelle aziende italiane.
Secondo lo studio, il valore del B2B digitale nazionale è almeno tre volte quello dell’eCommerce B2C, ma la diffusione degli strumenti online nelle imprese resta limitata. Il 16% delle aziende italiane dispone di un negozio online B2B, mentre il 68% è ancora in una fase esplorativa e solo il 3% utilizza il digitale in modo strategico.
Il dato comprende anche gli ordini che passano attraverso sistemi EDI, cioè lo scambio automatizzato di documenti commerciali tra imprese: questa tecnologia rappresenta il 64% del transato digitale B2B italiano. Le soluzioni web, come eShop ed extranet, incidono per il 32%, mentre i marketplace si fermano al 4%.
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Il nodo del conflitto tra canali
La principale barriera alla digitalizzazione commerciale non sarebbe tecnologica, ma organizzativa. Il 38% delle imprese B2B indica il conflitto tra canali come motivo principale per non sviluppare l’eCommerce: l’apertura di un canale diretto può infatti entrare in competizione con distributori, rivenditori e agenti di vendita.
Il rapporto richiama una ricerca internazionale secondo cui il 93% dei channel manager ritiene che i compromessi adottati su prezzi e assortimenti per proteggere i distributori abbiano ridotto i ricavi. Circa il 60% degli intervistati stima di aver rinunciato a oltre il 10% della crescita potenziale per evitare tensioni con la rete commerciale.
Tra le possibili misure indicate figurano contratti differenziati per canale, assortimenti dedicati, codici prodotto distinti, incentivi agli agenti sulle vendite digitali effettuate nel loro territorio e strumenti per monitorare prezzi e venditori online. L’obiettivo, secondo il modello delineato nel report, non è eliminare la rete fisica, ma definire ruoli e remunerazioni che rendano compatibili vendita diretta e intermediazione.
Dati e integrazioni prima della piattaforma
Per le imprese B2B, la vendita online viene descritta come l’ultimo passaggio di un processo più ampio, che include cataloghi, listini personalizzati, preventivi, ordini, logistica, credito commerciale e assistenza. La ricerca segnala che il 52% dell’effort nei progetti B2B è assorbito dall’integrazione tra piattaforme di commercio, ERP, PIM, CRM e sistemi logistici.
Il PIM, il sistema che raccoglie e organizza le informazioni di prodotto, è presente soltanto nel 21% delle imprese italiane considerate. Il CRM, invece, è adottato dal 46%. La carenza di dati strutturati rende più complessa la pubblicazione di cataloghi su più canali e limita la possibilità di personalizzare offerte, assortimenti e comunicazioni per ciascun cliente.
Il rapporto distingue inoltre tra B2B “chiuso”, rivolto ai clienti già acquisiti attraverso portali ordini e aree riservate, e B2B “aperto”, usato anche per conquistare nuovi clienti. I due approcci richiedono investimenti e competenze differenti: confonderli, secondo l’analisi, può generare aspettative non realistiche sui risultati di un progetto digitale.
Marketplace e domanda commerciale
I marketplace restano una quota minoritaria del transato digitale italiano, ma assumono un ruolo rilevante nella ricerca di prodotti. Il 63% dei buyer B2B, secondo le fonti citate nello studio, inizia dai marketplace la propria ricerca. A livello globale, il modello marketplace cresce circa sette volte più velocemente dell’eCommerce tradizionale e le piattaforme B2B censite sono passate da 75 nel 2019 a oltre 750 nel 2025.
Per produttori e distributori, il report individua quattro possibili approcci: non presidiare direttamente il canale ma monitorarlo, operare come vendor che vende al marketplace, affidarsi a un Merchant of Record oppure vendere direttamente come seller. La scelta incide sul controllo di prezzo, dati del cliente, margini, gestione fiscale, logistica e resi.
La promozione digitale viene collegata al passaggio dal sell-in, cioè la vendita alla distribuzione, al sell-out, orientato alla domanda finale. Tra gli strumenti citati figurano retail media, co-marketing con i rivenditori, contenuti tecnici, webinar e portali informativi che indirizzano il cliente verso il canale di acquisto disponibile.
AI: investimenti diffusi, risultati ancora limitati
Il report dedica un capitolo all’intelligenza artificiale nei processi commerciali. Le rilevazioni internazionali riportate stimano che circa il 90% delle aziende abbia investito in AI, ma meno del 40% rilevi benefici misurabili. Meno del 10% avrebbe portato la tecnologia su scala in una funzione commerciale.
La distanza tra sperimentazione e risultati viene associata soprattutto alla qualità dei dati, all’integrazione dei sistemi e al ridisegno dei flussi di lavoro. Per le aziende italiane, la priorità indicata non è quindi l’adozione isolata di strumenti generativi, ma la costruzione di cataloghi strutturati, regole commerciali codificate e sistemi capaci di dialogare tra loro.
Il percorso verso il commercio agentico, con software in grado di assistere o delegare alcune fasi di acquisto e vendita, viene descritto come graduale. Le attività ripetitive e transazionali potrebbero essere automatizzate prima, mentre le relazioni legate a prodotti complessi, negoziazioni e decisioni ad alto rischio resterebbero affidate all’interazione umana.
Articolo pubblicato con l’ausilio del sistema di Redazione AI AGENTICA di Datamoney, e supervisione umana finale.Non perdere gli errori di prezzo clamorosi su Amazon!
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