6 consigli su come fare un Pitch ad un Venture Capital nel settore Blockchain

I venture capitalist (VC) vengono contattati centinaia di volte all’anno. E, anche se sono stati scritti innumerevoli articoli sull’argomento di come presentare una startup a chi deve decidere di finanziare un deal o meno utilizzando il proprio capitale di rischio, molti incontri lasciano il VC deluso.

Di seguito è riportato uno schema di buon senso su come affrontare questo processo. Mentre la maggior parte dei punti sollevati si applica a qualsiasi pitch VC, alcuni degli argomenti sono specifici per gli investitori di tecnologia e nel settore della blockchain in particolare.

Come trasformi $ 500.000 in $ 50 milioni?

Potrebbe sembrare ovvio, ma tuttavia è raramente messo in pratica: gli investitori di Venture stanno allocando capitale con l’aspettativa di ricevere un ritorno sul loro denaro. A seconda della fase dell’investimento e del profilo del fondo di rischio, il multiplo previsto di tale investimento potrebbe essere pari a un centinaio o più per un round di seed e da due a tre volte per un investimento in fase avanzata come un La serie D in una società è prevista per un’offerta pubblica iniziale nel prossimo futuro.

Il tuo lavoro come fundraiser è quello di fornire al capitalista di venture venture valori credibili per ottenere questo rendimento atteso.

Di seguito troverai le descrizioni di alcune delle variabili più comuni, quelle specifiche sono solitamente derivate dalla verticale alla quale la soluzione si rivolge.

Total Addressable Market (TAM)

Il punto di partenza per qualsiasi piano aziendale, indipendentemente dalla ricerca di investimenti esterni, dovrebbe essere la definizione del TAM per un determinato prodotto o servizio. È importante essere rigorosi prima di arrivare a un importo in dollari che potrebbe sembrare impressionante ma non descrive l’effettiva opportunità di mercato per il prodotto.

Ad esempio, un imprenditore potrebbe essere tentato di elencare il valore di tutte le proprietà negli Stati Uniti, quando lancia il suo software immobiliare. Tuttavia, il valore corretto è derivato da un multiplo di clienti che la soluzione potrebbe essere in grado di gestire e il prezzo che questi clienti sono disposti a pagare.

Ottieni il maggior numero possibile di dati per eseguire il backup dei tuoi presupposti. E, se la tua soluzione è più economica della concorrenza, utilizza il nuovo valore più basso per definire il mercato totale indirizzabile.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Come per la variabile precedente, gli investitori disapproveranno l’assunto generico che stabilisce i costi per l’acquisizione di un cliente pagante.

Mentre la ricerca sulle metriche standard del settore è un primo passo verso la ricerca di un valore realistico per i costi di acquisizione dei clienti, spesso le strategie di marketing di successo devono essere adattate per le specifiche del prodotto e perfezionate per un obiettivo specifico dei clienti.

Prodotti complessi potrebbero richiedere cicli di vendita più lunghi con ulteriori requisiti di assistenza clienti e di onboarding.

Potresti persino trovare la necessità di offrire la tua soluzione gratuitamente oa costo per qualche tempo per invogliare gli utenti a passare alla tua azienda da un concorrente. Gli investitori esperti richiederanno che tu stabilisca solidi valori CAC, specialmente se stai pianificando di utilizzare una parte dei fondi che stai raccogliendo per finanziare misure di marketing.

Modello di business

In passato, importanti startup hanno apparentemente raccolto denaro dagli investitori senza un chiaro percorso verso entrate e redditività. Alcuni di questi unicorni (società con una valutazione pre-IPO di almeno un miliardo di dollari), offrivano solo metriche che mostravano la crescita degli utenti, ma non fornivano agli investitori molte indicazioni su come l’azienda avrebbe restituito l’investimento.

Tuttavia, a meno che il progetto non mostri l’adozione esponenziale di utenti e / o clienti che superi i progetti simili con un margine significativo, il modello di business dovrebbe mostrare flussi di reddito regolari che sosterranno l’azienda prima che i fondi raccolti vengano esauriti, idealmente con diversi mesi risparmiare.

Prodotto / mercato adatto

Investitori esperti, come Marc Andressen, hanno sottolineato che l’unica cosa che conta è arrivare al prodotto / mercato adatto . Il miglior singolo punto dati per un prodotto che raggiunge questo stato sono i clienti che pagano per la soluzione. E, mentre i consumatori potrebbero essere disposti a spendere soldi per prodotti lifestyle come servizi di streaming musicale e occhiali da sole firmati, i costi di acquisizione per queste offerte includeranno regolarmente significative spese di marketing.

Gli investitori focalizzati sulle società tecnologiche hanno maggiori probabilità di essere attratti da soluzioni che risolvono problemi finora irrisolti o mal affrontati dagli operatori storici. Tuttavia, gli imprenditori potrebbero spesso confondere il primo con il secondo, senza rendersi conto che i fornitori di servizi esistenti hanno raggiunto la loro posizione attuale risolvendo un’esigenza di fondo per i loro clienti.

Di conseguenza, i progetti potrebbero offrire una soluzione che risolve una sfida tecnologica pur restando inaccessibile alla maggior parte dei consumatori.

Concentrati sui problemi dei tuoi clienti

Le start-up che non riescono a consegnare un prodotto (completato) spesso spostano la propria attenzione sul marketing della propria soluzione a un pubblico che apparentemente non riconosce i suoi ovvi vantaggi. Questo tema può essere prontamente osservato in una miriade di aziende nello spazio blockchain, impegnate a pubblicizzare le loro soluzioni mentre proclamano agli investitori che l’adozione della tecnologia è vicina. Soprattutto i titoli che sputano “adozione di criptovaluta” lasciano gli investitori esperti che scuotono la testa per la disperazione.

Gli imprenditori che vogliono evitare questa trappola semantica, dovrebbero completare il titolo (“Adozione da parte di chi?”) E i loro prodotti prima di avvicinarsi al mercato o agli investitori. Le tecnologie innovative sono adattate dai tecnologi che creano prodotti adattandoli agli utenti e al loro comportamento. Dopotutto, i consumatori non hanno imparato a usare il voice-over-IP, ma hanno adottato l’uso di Skype, WhatsApp e altri prodotti che hanno utilizzato il protocollo, fornendo gli stessi o migliori servizi di comunicazione rispetto ai precedenti servizi telefonici, principalmente senza addebitare alcun costo. .

Conclusioni

Quando ti avvicini a un investitore tecnologico, assicurati che la tecnologia risolva un problema che gli utenti hanno e vogliono pagarti; sapere quanti ce ne sono e quanto questi clienti sono disposti a pagarti. Sviluppa una teoria solida del tuo mercato indirizzabile più dettagliato possibile.

Le piazzole di maggior successo consentono ai capitalisti di venture capital di calcolare i rendimenti senza bisogno di calcolatrice o carta e penna.