Il consulente finanziario digitale LIBRO DI Maurizio Primanni ED Ernesto Vergani

Scritto da Maurizio Primanni, ceo di Excellence, società italiana di consulenza strategica, e da Ernesto Vergani, giornalista, <<Il consulente finanziario digitale/ Come ottenere benefici economici e operativi dagli strumenti digitali>> (Guerini Next, 2020, pagg. 160, euro 16,50), dal 9 luglio in libreria e su tutti gli store online, prende per mano il lettore e lo conduce nei diversi scenari dell’universo dell’advisory, convincendolo di un fatto: la stella polare della consulenza finanziaria, non solo nella post pandemia, ma anche nei prossimi anni, sarà l’opzione digitale.

Nel primo capitolo gli autori utilizzano il benchmark della Cina (uscita prima dall’emergenza sanitaria e che quindi ne ha già sperimentato gli effetti economici) per anticipare ciò che verosimilmente accadrà anche in Europa.

Nel popoloso paese orientale le nuove tecnologie digitali applicate al caring del cliente e alla consulenza sono state il volano della tenuta del comparto bancario gettando le basi per una sua pronta ripartenza.

Di pagina in pagina, questo testo si rivela uno strumento che, con taglio pragmatico, guarda a come affrontare il futuro. 

Le tecnologie sono analizzate nei dettagli: da quelle già frequentate (wealth management platform, web collaboration e firma digitale) fino a quelle prossime (digital advice, gamification e machine learning).

La tecnologia fine a se stessa però non basta. Il libro si sofferma molto anche sulla relazione tra consulente e cliente, sviscerando più prospettive: dai reciproci vantaggi della consulenza digitale (dalla salute finanziaria del cliente alla gestione del tempo del professionista), alle sue potenzialità (il lavoro in team e la comunicazione, per esempio), fino agli impatti positivi sull’efficienza e sulla produttività del consulente e infine sulla possibilità di offrire una più ampia varietà di servizi accessori (dalla consulenza immobiliare a quella per l’impresa).

Un testo destinato oltre che al mondo finanziario – consulenti finanziari, private banker e manager delle banche – a tutti i professionisti che si occupano in senso lato di finanza, ma anche a tutti quegli d’investitori fai da te – l’uomo comune, chi lavora in qualsiasi altro settore, o anche lo studente – che vogliono fare un passo in avanti nelle loro competenze e nella comprensione del modello di business del consulente finanziario digitale.

<<Credo fermamente – scrive nella prefazione Gian Maria Mossa, AD e DG Banca Generali – nel futuro dei consulenti finanziari come figure fondamentali per accompagnare le famiglie nelle sfide della crescita e della protezione dei patrimoni, soprattutto nei contesti di mercato più complicati.

Proprio nei momenti di maggiore complessità infatti il cliente apprezza il fatto di avere al proprio fianco un professionista preparato e dotato di tutti i migliori supporti tecnologici. Ben vengano quindi tutti quegli strumenti che aiutano a far comprendere il valore della diversificazione e che in generale consentono al consulente di svolgere con ancora maggiore efficacia la propria attività di salvaguardia dei patrimoni dei clienti>>.

Maurizio Primanni è fondatore e presidente del Gruppo Excellence, specializzato nella consulenza manageriale, nella formazione e nell’innovazione digitale. 

Sin dall’avvio della sua attività professionale in McKinsey & Company, ha lavorato con le principali istituzioni finanziarie in Italia e in Europa, con una particolare attenzione al settore delle Banche Reti di consulenti finanziari.

Ernesto Vergani, giornalista professionista, si occupa di comunicazione e di tematiche economiche e culturali.

Prefazione di Gian Maria Mossa

AD e DG Banca Generali.

La crescente globalizzazione e l’estrema velocità dell’informazione hanno drasticamente cambiato le dinamiche economiche, politiche e sociali con interdipendenze e connessioni sempre più fitte e notizie, azioni e reazioni in tempo reale. In questo contesto, qualsiasi evento che tenda a introdurre incertezza e volatilità ha come conseguenza immediata il caos, o peggio la paura. Ed è proprio la propagazione immediata, virale dell’incerto che fa perdere di vista il quadro d’insieme, l’ancoraggio a quanto costruito e quanto raggiunto.

La capacità di gestire l’emotività, con competenza, fiducia e relazione diventano elementi chiave per costruire una professionalità capace di creare valore. La cultura del valore è il fondamento su cui sempre più si costruiranno le professioni del domani e in cui il consulente finanziario trova il suo spazio naturale giocando un ruolo fondamentale per la società.

Le famiglie hanno bisogno di professionisti capaci di affiancarle nelle sfide della crescita e della protezione dei patrimoni, in un dialogo continuo che pone al centro le esigenze familiari e le priorità economico-patrimoniali in continua evoluzione. Ed è proprio nei momenti di maggiore complessità che il cliente apprezza il fatto di avere al proprio fianco un professionista preparato che sempre più riesce ad affiancare al proprio bagaglio di competenze e relazioni tutti i migliori supporti tecnologici per essere più efficace. Ben vengano quindi tutti quegli strumenti che aiutano il dialogo cliente-consulente per una sempre maggiore comprensione delle variabili chiave degli investimenti e non solo, quali il valore della diversificazione, la mappatura dei rischi, il contributo dei dati e le priorità d’azione per salvaguardia dei patrimoni in senso lato dei clienti.

In passato la tecnologia è stata spesso vista come fenomeno di disintermediazione per le banche e nel caso di servizi a basso valore aggiunto, alta ripetitività e certezza del risultato lo è stato portando maggiore efficienza, trasparenza e velocità. Ma nel mondo della sfera personale e delle esigenze complesse legate a patrimonio e famiglia non è proprio così. Anzi, al contrario, la tecnologia massimizza il suo valore proprio quando è posta al supporto del servizio di consulenza. Nella nostra banca la figura del banker è centrale, anzi vitale, ed è per questo che crediamo anche molto nel fintech, perché oggi più che mai rappresenta uno strumento per rendere i nostri consulenti sempre più «digitali» nella gestione della relazione con i clienti liberando e dando valore al tempo, vera variabile scarsa delle figure professionali.

Così negli anni abbiamo sviluppato un modello di «open banking» volto a creare un ecosistema digitale capace di servire al meglio i nostri professionisti. Un vero e proprio «hub del private banking» in cui rendere disponibili piattaforme di servizio: di wealth management, di trading ed hedging dinamico, per la migliore gestione degli strumenti amministrati e per la completa digitalizzazione dei processi operativi chiave come quelli delle successioni, le analisi immobiliari e del credito.

Forti di questo modello che «levereggia» le collaborazioni con i più importanti player internazionali abbiamo, ad esempio, anche creato un vero e proprio robo for advisory volto a migliore l’analisi dei portafogli, a controllare i profili di adeguatezza dei portafogli e valutare opportunità di investimento. Il tutto a portata dei nostri banker tramite un’interfaccia sul modello dell’universo iTunes con diverse app a seconda del servizio richiesto.

Questo libro, scritto a quattro mani da due ottimi professionisti – uno della consulenza aziendale, l’altro della comunicazione – fa il punto e ci indica la strada futura verso la costruzione di una relazione digitale tra consulente finanziario e cliente. Soprattutto ci ribadisce un fatto: una delle stelle polari della professione dei consulenti, non solo nella post-pandemia, ma anche a tendere nei prossimi anni, sarà l’opzione digitale. Un’opportunità da cogliere «con convinzione».

Interessante l’attacco del primo capitolo in cui gli autori utilizzano il benchmark della Cina (uscita prima dall’emergenza sanitaria e che quindi ha già sperimentato «che cosa fare»). In Cina le nuove tecnologie sono state il volano della tenuta della consulenza e del comparto bancario gettando le basi di una pronta ripartenza e rivelandosi essenziali per assecondare i nuovi comportamenti dei clienti in modo da rinsaldare la relazione con i consulenti.

Considero questo testo anche uno strumento pratico. Le tecnologie sono analizzate nei dettagli: da quelle che già frequentiamo (wealth management platform, web collaboration, firma digitale) alle prossime sfide del futuro (digital advice, gamification e machine learning).

Cionondimeno, come sappiamo, la tecnologia fine a se stessa non basta – e questo è un altro valore del libro: contribuire al dibattito sull’evoluzione della nostra industria. Utile in tal senso entrare nel dettaglio della relazione cliente-consulente, sviscerando tutte le prospettive: dai reciproci obiettivi (dalla salute finanziaria del cliente all’ottimizzazione del tempo del consulente), alle potenzialità (il lavoro in team e la comunicazione, per esempio), alla varietà dei servizi (dalla consulenza per le imprese a quella sostenibile).

Da questo lavoro emerge ciò cui tendiamo o dovremmo: quell’approccio olistico che deve farsi carico della situazione finanziaria e patrimoniale del cliente, considerando le sue caratteristiche, la sua famiglia, i suoi bisogni, le sue aspettative di vita, i suoi desideri… direi anche la sua felicità.

Un testo destinato oltre che al nostro mondo – consulenti finanziari, private banker, manager delle banche – a tutti i professionisti che si occupano in senso lato di finanza, ma anche a tutti quegli investitori fai da te – dall’uomo comune allo studente – che vogliano fare un passo avanti nella comprensione del valore della consulenza finanziaria e dei professionisti che si dedicano stabilmente all’approfondimento di questa affascinante materia.