Come la Blockchain può favorire la meritocrazia del business

Il punto è ben preso: il mercato premia la qualità. E se il tuo prodotto fosse più complicato di una trappola per topi? E se fosse un nuovo trattamento farmaceutico innovativo? Oppure cosa succede se la tua “invenzione” è in realtà un servizio che offri alle aziende, con vantaggi che si estendono negli anni?

Come convincere gli acquirenti a cogliere l’occasione per il tuo nuovo prodotto quando sanno che la vecchia trappola per topi funziona abbastanza bene? E come leghi il numero di topi catturati dai tuoi clienti con la trappola per topi migliorata a ciò che addebiti, permettendoti di essere investito del successo dei tuoi clienti a beneficio di entrambi?

Demo, test drive e garanzie di rimborso basate sulle prestazioni sono tutti strumenti per affrontare tali domande, ognuna con le proprie carenze.

Una soluzione che ha il potenziale per cambiare il gioco è la valutazione basata sui risultati (OBP). La determinazione dei prezzi basata sui risultati è un meccanismo contrattuale in cui l’importo pagato da un acquirente si basa sulle prestazioni del prodotto o del servizio.

I vantaggi di OBP sono evidenti: gli acquirenti sono sicuri che non pagheranno per un prodotto difettoso o con prestazioni inferiori, ei produttori possono accedere più facilmente ai mercati con nuove soluzioni senza la stigmatizzazione di un bene o servizio non dimostrato. Porta anche a una base per alcuni modelli di prezzi creativi.

Numerose industrie hanno sperimentato prezzi basati sui risultati:

• Alcune compagnie farmaceutiche hanno firmato contratti con compagnie assicurative che ancorano il pagamento all’esecuzione di un farmaco.

• Il settore dei servizi IT utilizza spesso modelli di prezzi che legano i pagamenti a KPI come idonei all’uso, adozione del software, tempi di consegna, CSAT e tempi di attività.

• I produttori hanno utilizzato OBP basato su KPI come i tempi di consegna e le garanzie di approvvigionamento etico.

Ma mentre OBP è un modello entusiasmante, far rispettare i termini è stato difficile.

La sfida si pone a chi arriva a decidere come un prodotto o servizio ha funzionato. Una società farmaceutica può legare il costo dei suoi farmaci agli esiti sanitari dei pazienti che li assumono, tuttavia le compagnie farmaceutiche non hanno accesso a tali dati sanitari; invece, devono fare affidamento sulla parola della compagnia assicurativa con cui hanno contratto, creando un conflitto di interessi che genera sfiducia.

O in un contesto IT: di solito è il provider IT stesso a segnalarne il tempo di attività. Anche se il fornitore di servizi è completamente onesto, per la controparte è difficile fidarsi dei dati poiché vi è un incentivo fiduciario ad esso legato.

È anche il fatto che l’interpretazione dei dati qualitativi in alcuni casi richiede talvolta competenze di terzi. Coinvolgere una terza parte di fiducia per determinare i risultati commerciali rende questo ancora più complicato da implementare sul campo.

Queste sfide hanno portato alcuni a dichiarare OBP più clamore che realtà. Tuttavia, i rapporti sulla futilità di OBP sono del tutto prematuri, poiché sta emergendo una tecnologia che credo renderà OBP pratico e scalabile: la blockchain.

Come scritto in precedenza, le aziende devono fare attenzione quando scelgono come applicare la blockchain. È offuscato dall’hype e le aziende non dovrebbero usarlo per casi aziendali in cui sono sufficienti soluzioni più semplici.

Ma i prezzi basati sui risultati sono una situazione in cui una soluzione blockchain (o più in generale, un libro mastro distribuito) può davvero brillare.

In un contesto di contratto, la blockchain consente alle parti contraenti di caricare la documentazione senza esporre tutti questi documenti alle altre parti.

Le catene di approvvigionamento forniscono un semplice esempio del perché questo è importante. Spesso i fornitori di un produttore non vogliono che il produttore sappia da dove provengono i loro materiali, dal momento che tali informazioni rappresentano un vantaggio competitivo.

Il produttore potrebbe voler rispettare questo, ma potrebbe voler sapere che il fornitore richiede che i suoi subfornitori siano conformi ai mandati aziendali (certificando che non utilizzano il lavoro minorile, stanno seguendo pratiche di approvvigionamento sostenibile, ecc.).

Con una blockchain del consorzio, tutti i membri della catena di fornitura potrebbero caricare i loro contratti sulla blockchain, che quindi estrae le informazioni pertinenti e le trasmette al produttore, mantenendo nascoste altre informazioni. È una miscela di trasparenza e privacy che è semplicemente impossibile ottenere altrimenti in un ambiente di fiducia neutrale .

Da questo esempio, il salto al prezzo basato sui risultati è davvero piccolo.

Immagina uno scenario farmaceutico. Un produttore di farmaci e il Dipartimento della Salute di Krakozhia stipulano un contratto OBP per un nuovo farmaco. Secondo il contratto, il governo pagherà un sussidio per il farmaco solo se il farmaco ha un esito positivo per un paziente.

Naturalmente, il governo e il produttore del farmaco non dovrebbero avere accesso diretto alle cartelle cliniche dei pazienti, dove gli ospedali includono informazioni sui farmaci usati e sui loro esiti per i pazienti.

Quindi il produttore di farmaci e l’agenzia governativa si uniscono a una blockchain del consorzio con gli ospedali, dove gli ospedali caricano le cartelle cliniche dei pazienti. Il contratto tra il produttore del farmaco e il governo viene implementato come un contratto intelligente, in cui il paziente registra che stabilisce risultati positivi per il farmaco innescando automaticamente il trasferimento di sussidio al produttore del farmaco, senza che il governo veda le cartelle cliniche sottostanti.

E in un contesto IT: secondo un contratto tra un fornitore di servizi e un fornitore SaaS, le informazioni sul tempo di attività potrebbero essere fornite direttamente alla blockchain da un fornitore cloud come Azure o AWS; il fornitore di servizi verrebbe pagato automaticamente in base a tali informazioni SLA.

La determinazione dei prezzi basata sui risultati è una soluzione meravigliosamente elegante che utilizza parametri contrattuali e dati in tempo reale per trasformare il modo in cui le aziende affrontano il rischio e la remunerazione, minimizzando il rischio e massimizzando la remunerazione. Non è questo l’obiettivo di alcun contratto?

I contratti hanno già contingenze per il cambiamento delle condizioni commerciali; i prezzi basati sui risultati aggiungono un livello di acquisizione sicura dei dati per monitorare tali condizioni e portare a termine le transazioni.

Prevedo entro tre anni che OBP non rimarrà solo una caratteristica comune nei contratti, ma sarà lo standard per le offerte creative. Ecco quanto è potente la blockchain: cambierà il modo in cui ci avviciniamo e pensiamo a contratti, prezzi e prestazioni.