4 suggerimenti pratici per trovare clienti B2B

Internet ha cambiato radicalmente le comunicazioni e gli scambi di informazioni tra le persone. Gli acquirenti hanno la possibilità di fare domande, leggere recensioni, confrontare prodotti e interagire anche con sconosciuti sul web, di conseguenza diventa molto difficile trovare clienti B2B nuovi.

In questo articolo cercheremo di aiutarvi a comprendere in che modo e soprattutto cosa i vostri clienti potenziali cerchino online. La domanda da porsi nell’era del Marketing 2.0 infatti è: “cosa vuole sapere il cliente?” e per rispondere è necessario conoscere meglio i prospect. Un’analisi di mercato tradizionale può sì fornire nel dettaglio tutti i dati relativi ai clienti potenziali di un’azienda, ma può costare molto e non essere adatta a tutti i budget.

Quelli che seguono sono 4 suggerimenti pratici per scoprire le esigenze dei prospect che vi aiuteranno a definire la strategia di Marketing per trovare clienti B2B.

• Osservate i dati di Analytics
• Fate domande ai colleghi
• Fate domande ai clienti
• Interazioni su altri siti

Storicamente, gli agenti di commercio guidavano il processo d’acquisto dei buyer B2B insieme al passaparola tra colleghi; la pubblicità si è poi sviluppata per sfruttare i mass media e raggiungere milioni di persone con una singola campagna; i team di Marketing puntavano a comunicare a più persone, il più spesso possibile per fare in modo che il brand venisse ricordato quando i prospect avevano bisogno di un prodotto o servizio.  Con l’inizio dell’era digitale, i professionisti di marketing hanno iniziato ad adottare le stesse strategie pubblicitarie che però non funzionano più come prima.

Concentrare le vostre attività attorno al cliente, potenziale o esistente, è la sfida più difficile per il team di Marketing, ma è necessaria per farvi trovare dal prospect nei luoghi in cui cerca la soluzione più adatta a risolvere i suoi problemi di business.

1. Osservate i dati di Analytics

La più grande opportunità di trovare clienti B2B è il sito aziendale, se ancora non lo state facendo, iniziate a tracciare il traffico utilizzando Google Analytics. Ogni utente lascia un’impronta virtuale sul sito, l’analisi dei dati vi dirà da quale fonte provenga il visitatore (link esterni o motore di ricerca) e quale parola chiave abbia digitato per arrivare a voi. Escludendo il nome dell’azienda e dei prodotti/servizi offerti, concentratevi sui termini utilizzati per la ricerca e cercate di comprendere di cosa avesse davvero bisogno l’utente.

2. Fate domande ai colleghi

Vendite, assistenza clienti, back-office, chiunque risponda alle telefonate dei clienti vi potrà aiutare in questa fase. Queste persone hanno il polso della situazione quando si parla di sentimenti, bisogni e difficoltà dei clienti. Fatevi raccontare le domande a cui hanno risposto, soprattutto quelle difficili, magari nel corso di un team meeting o se preferite in sessioni faccia a faccia. Un esempio di intervista da fare ai vostri colleghi può essere la seguente:

• Chi è il tuo miglior cliente? Chi sono i 3 migliori prospect? Chi sono i soggetti con cui ti rapporti quotidianamente? Quali domande ti fanno? E tu quali domande fai? Quali sono le informazioni più generiche di cui hanno bisogno?
• Quali sfide lavorative li tormentano? Cosa vogliono sapere i loro responsabili? Quali argomenti vorrebbero approfondire?
• Che tipo di informazioni sul vostro settore cercano online? Quali termini inseriscono in Google? Quali altre fonti di informazione utilizzano?
• Cosa conta davvero per loro? Quali sono i problemi che cercano di risolvere?

3. Fate domande ai clienti

Il modo più semplice per iniziare a comprendere i vostri clienti, esistenti o potenziali, è aggiungere la funzione “cerca” ad ogni pagina del sito oppure una call-to-action sotto forma di “Chiedi all’esperto”. Chiedete agli operatori del centralino di fare sempre una domanda quando parlano con i clienti, cercando di parlare sia con gli attuali, gli ex che nel frattempo hanno cambiato fornitore e i nuovi lead. Tutti possono darvi una visione utile per comprendere cosa vogliano sapere i prospect. Il valore aggiunto è che i clienti apprezzeranno il vostro sforzo nel cercare di conoscerli meglio, migliorando il legame di fiducia con loro.

4. Interazioni su altri siti

Osservate con cura quali domande o commenti facciano i vostri prospect su altri siti come LinkedIn (nei gruppi), blog di settore, forum di convegni o webinar, riviste specializzate, tutte fonti utilissime per carpire più informazioni possibili. Non dimenticate di leggere gli argomenti trattati da influencer e siti autorevoli, sicuramente alimentati da una curiosità nel pubblico che potete soddisfare anche voi!

Questa guida rapida vi permetterà di iniziare subito l’attività di ricerca per comprendere che tipo di contenuti dovrete offrire tramite il vostro sito per trovare clienti B2B.

Ricordate la regola numero 1 nella Lead Generation business-to-business, parlate del cliente, non di voi!