Assortimento e esperienza d’acquisto: fattori chiave per il successo della Gdo
Il successo di un’insegna della grande distribuzione organizzata (Gdo) è sempre più legato all’esperienza d’acquisto complessiva offerta ai consumatori. Siro Descrovi, strategy & insight consultant di Dunnhumby, sottolinea che “ciò che oggi determina il successo o meno di un’insegna è l’esperienza d’acquisto”. Questo concetto racchiude diversi fattori, tra cui la piacevolezza del punto vendita, la praticità dell’acquisto e il corretto assortimento di prodotti.
Riguardo al giusto assortimento, Descrovi chiarisce che i prodotti devono soddisfare le esigenze del cliente medio che visita un determinato negozio. È fondamentale che un supermercato localizzato in una grande città come Milano presenti un’offerta differente rispetto a uno situato in periferia. Sebbene il numero delle referenze rimanga un elemento significativo, la pertinenza dell’assortimento alle specifiche richieste dei clienti risulta ancor più centrale.
Questa analisi evidenzia come l’approccio all’esperienza d’acquisto si sia evoluto nel tempo, richiedendo una cura particolare ai dettagli. Un fattore di rilevanza crescente è l’importanza della varietà dei prodotti, che ora si colloca al di sopra del mero aspetto economico. Consumatori più attenti non si limitano a cercare il prezzo più basso, ma desiderano una selezione che permetta loro di scegliere in base alle proprie preferenze e necessità.
Il Retail performance index di Dunnhumby, che analizza le opinioni di oltre 5.500 consumatori italiani, evidenzia chiaramente che la greater satisfaction regarding assortimento correlates with overall customer loyalty and satisfaction factors. L’insegna che riesce a combinare un’esperienza d’acquisto positiva con un assortimento mirato ha sicuramente una marcia in più nella competitiva arena della Gdo.
Segmentazione dei consumatori: priorità in evoluzione
Quest’anno, lo studio di Dunnhumby ha introdotto una nuova segmentazione dei consumatori, focalizzandosi sulla fase della vita invece che semplicemente sulla generazione. Questo approccio innovativo ha rivelato come le priorità dei consumatori varino in base alla loro situazione personale e professionale. I risultati hanno confermato un elemento chiave: l’esperienza di acquisto non è più una costante uniforme, ma si adatta alle diverse esigenze delle persone in momenti distinti della loro vita.
Ad esempio, i giovani professionisti senza figli tendono a focalizzarsi principalmente sul prezzo e sulla connessione emotiva con il marchio. La loro ricerca è incentrata su offerte vantaggiose e un rapporto autentico con il rivenditore, che va al di là del semplice scambio commerciale. Al contrario, i genitori mostrano una preferenza per l’esperienza d’acquisto e per la varietà dei prodotti, poiché le loro esigenze sono decisamente più complesse e richiedono più attenzione nella scelta degli assortimenti.
Allo stesso modo, i professionisti in carriera sono più inclini a considerare la comunicazione e le strategie di marketing, preferendo insegne che si rivolgono a loro con messaggi mirati e rilevanti. Infine, i pensionati si concentrano principalmente sui programmi di fidelizzazione e sulla qualità dei prodotti. Questo ampio spettro di priorità indica come le insegne della Gdo debbano adattare le loro offerte e strategie ai bisogni specifici di ciascun gruppo.
La nuova segmentazione pone quindi una sfida alle insegne, che devono riuscire a comprendere e interpretare queste differenze per costruire un’offerta convincente e personalizzata. Coloro che sapranno coniugare queste esigenze con un assortimento adeguato e un’esperienza d’acquisto soddisfacente avranno sicuramente un vantaggio competitivo significativo nel mercato della Gdo.
Digitalizzazione e programmi di fedeltà nella Gdo
La digitalizzazione sta rivestendo un ruolo cruciale nella trasformazione del settore della grande distribuzione organizzata (Gdo). Come evidenziato da Siro Descrovi, strategy & insight consultant di Dunnhumby, nonostante tutti gli operatori riconoscano l’importanza degli strumenti digitali, non tutti li sfruttano ancora appieno per ottimizzare l’esperienza di acquisto. Questo gap risulta particolarmente evidente nei programmi di fedeltà, i quali, in Italia, spesso si limitano a cataloghi promozionali e volantini cartacei, piuttosto che abbracciare un approccio più innovativo e personalizzato.
La digitalizzazione offre l’opportunità di creare programmi di fidelizzazione più efficaci, capaci di attrarre e mantenere i clienti attraverso premi personalizzati in base alle loro abitudini di acquisto. Tali programmi possono contribuire a sviluppare una connessione emotiva maggiore tra il consumatore e l’insegna, aspetto fondamentale nel contesto attuale, dove la scelta del negozio è influenzata da diversi fattori, tra cui la soddisfazione generale.
Dall’indagine Retail Performance Index (RPI), la fedeltà emerge come un driver sempre più rilevante tra le preferenze dei consumatori italiani, guadagnando posizioni tra i criteri di scelta. Sebbene l’esperienza d’acquisto e la varietà dei prodotti rimangano prioritarie, la cresciuta attenzione verso la fidelizzazione indica un cambiamento nei comportamenti d’acquisto. I clienti sono disposti a rimanere fedeli alle insegne che offrono programmi di fidelizzazione che vanno oltre il semplice premio materiale, puntando sull’esperienza trasformativa.
Un esempio positivo di tale trasformazione viene dai discount, che negli ultimi anni hanno dato prova di un notevole impegno per migliorare la loro offerta in termini di qualità e innovazione. Con una più forte connessione emotiva e un’offerta diversificata, questi giocatori hanno dimostrato di saper attrarre e fidelizzare clienti, incrementando così il loro appeal sul mercato.
L’importanza della connessione emotiva nella vendita al dettaglio
Nel contesto attuale della grande distribuzione organizzata, la connessione emotiva si pone come un attributo fondamentale per il successo delle insegne. Siro Descrovi di Dunnhumby evidenzia come questo aspetto abbia assunto un’importanza crescente negli ultimi anni, in particolare nei discount, i quali hanno lavorato attivamente per ridurre il divario in aree come i prodotti freschi, salute e bellezza.
Le insegne che riescono a creare un legame autentico con il cliente non solo migliorano la loro immagine di marca, ma riescono anche a fidelizzare i consumatori. “Con una rinnovata connessione emotiva,” spiega Descrovi, “il mercato dei discount mostra segni di evoluzione significativa e di una crescente capacità di attrarre e fidelizzare i clienti.” Questo significa che le strategie di marketing e comunicazione devono andare oltre la mera promozione di prodotti e sconti, per focalizzarsi su valori condivisi e narrazioni che risuonano con le esperienze dei clienti.
La connessione emotiva si traduce in un’esperienza di acquisto più personalizzata, dove i consumatori possono sentirsi compresi e valorizzati. Le insegne devono considerare come le emozioni influenzano le decisioni d’acquisto e cercare di instaurare relazioni durature con i propri clienti. La creazione di esperienze memorabili, che fanno leva sui sentimenti e sulle esigenze dei consumatori, rappresenta la sfida e l’opportunità per i retailer moderni.
Inoltre, la connessione emotiva spesso si traduce in una maggiore propensione all’acquisto e in una maggiore disponibilità a raccomandare l’insegna ad altri. I clienti che si sentono emoti al legame con un particolare marchio tendono a diventare ambasciatori dei valori e dei prodotti dell’insegna, contribuendo così a una crescita organica della base di clienti. La chiave di questo processo risiede nell’autenticità e nella coerenza dell’offerta, due elementi che aiutano a mantenere la fiducia del consumatore nel lungo termine.
Analisi dei trend e delle preferenze nel mercato della Gdo italiana
Il Retail Performance Index di Dunnhumby offre una visione approfondita delle tendenze e delle preferenze dei consumatori nel mercato della grande distribuzione organizzata in Italia. L’edizione 2023 ha rivelato che le insegne più popolari tra i consumatori non sono solo quelle con il fatturato più elevato, ma anche quelle che riescono a coniugare un’offerta diversificata con un’esperienza d’acquisto soddisfacente. In questo contesto, è emerso chiaramente il ruolo centrale della marca del distributore, che ha guadagnato consensi grazie alla capacità di innovare e rispondere alle esigenze specifiche dei clienti.
Ad esempio, l’analisi dei comportamenti d’acquisto mette in luce come la varietà di prodotti sia diventata un elemento distintivo nella scelta di un’insegna. I consumatori italiani, di fronte a un panorama di opzioni sempre più ampio, tendono a premiare i retailer che offrono una gamma più varia e aggiornata di referenze, permettendo loro di adattare le loro scelte ai cambiamenti stagionali e alle tendenze alimentari. Un assortimento in grado di rispondere alle preferenze locali e regionali si rivela quindi cruciale per attrarre e mantenere i clienti.
Inoltre, il rapporto di fiducia tra consumatore e insegna si è spostato verso un approccio più esperienziale. I dati suggeriscono che la qualità del servizio e l’ambientazione del punto vendita influenzano fortemente le decisioni d’acquisto. Le insegne che investiranno in un layout accattivante, con punti di interesse visivi e spazi per una navigazione fluida, possono fare la differenza nel mercato.
Il trend verso un acquisto consapevole porta i consumatori a dare priorità non solo alla varietà, ma anche alla sostenibilità. Cresce l’interesse per i prodotti biologici e sostenibili, e le insegne che riescono a fornire trasparenza riguardo le pratiche di approvvigionamento e commercializzazione si pongono in una posizione vantaggiosa. La capacità di comunicare questi valori si traduce in un allineamento con i principi di consumo responsabile che caratterizzano oggi il mercato italiano.
