Il fiore all’occhiello delle strategie di Marketing B2B

La pianificazione di strategie di Marketing B2B vincenti può presentare molte difficoltà per le molteplici variabili che ne determinano l’efficacia. Una gestione integrata può aiutare perché permette di tenere sotto controllo ogni attività da un’unica piattaforma, con una visione a 360° delle campagne.

Nell’ambito del Marketing Digitale si parla molto di un concetto molto trendy, ma che pare essere sulla bocca di molti addetti ai lavori a ragione: l’Inbound Marketing.

Nelle prossime righe vedremo quali caratteristiche di questa nuova tecnica digitale l’abbiano resa tanto celebre e soprattutto abbiano portato risultati eccellenti alle aziende che l’hanno adottata come strategia di Marketing B2B.

Attira i clienti in modo naturale

La principale differenza rispetto ai tradizionali metodi commerciali è che l’Inbound Marketing è costruito per attrarre i prospect in modo naturale ad un’azienda proprio mentre si stanno informando su un determinato prodotto o servizio. Il traffico attratto sul sito sarà quindi altamente qualificato perché proveniente da una ricerca specifica sui canali digitali. Non sarà necessario per i vostri agenti e venditori chiamare “a freddo” clienti potenziali inseriti in un database preconfezionato, né bussare letteralmente di porta in porta o inviare email che nella maggior parte dei casi saranno eliminate senza nemmeno essere aperte. La metodologia inbound è adattissima al settore B2B perché integra al meglio risorse, strumenti e canali digitali dando vita a un sistema che genera lead validi e lo fa in modo costante e duraturo.

Infonde sicurezza nei prospect

Nelle vendite B2B il perno su cui si basano le decisioni d’acquisto è la fiducia in un brand, che sia un partner storico o un nuovo fornitore caldamente suggerito da colleghi o amici. Se è vero che spesso gli uffici acquisti decidono in base all’offerta migliore, l’obiettivo finale dell’azienda resta trovare un partner affidabile con cui fare affari anche nel lungo periodo e, soprattutto, che intervenga a risolvere un problema o soddisfare un’esigenza. È nella natura dell’Inbound Marketing fare in modo che le aziende, nella persona del Responsabile Acquisti o di chiunque prenda le decisioni arrivino alla vostra azienda e siano preparati gradualmente ad un incontro commerciale. Sono i prospect ad avere il controllo del processo d’acquisto ed è proprio questo il nodo più importante da sciogliere per trasformare le Vendite e renderle competitive nell’era digitale, cambiare la prospettiva e mettere al centro il cliente, con i suoi bisogni e le sue sfide. Il vostro compito sarà quello di offrire dei contenuti che incontrino gli interessi e le necessità dei clienti potenziali e li mettano a proprio agio, instaurando quella fiducia che è così difficile conquistare nel mondo B2B.

Converte lead in clienti

Finalizzare una vendita è l’obiettivo centrale di ogni azienda, non c’è bisogno di spiegarlo, ma all’interno delle strategie di Marketing B2B, la firma di un contratto rappresenta un altro punto di partenza perché si riesca ad instaurare un rapporto duraturo con i clienti che a loro volta porteranno nuovi volumi d’affari condividendo le loro esperienze positive e raccontando di come il vostro prodotto o il vostro servizio li abbia aiutati a superare un momento di diffocoltà o risolvere un problema.

Ciò detto, le statistiche parlano chiaro: anche nella fase di conversione da lead a clienti l’approccio inbound vince a mani basse sui tradizionali metodi outbound (per un confronto tra i due mondi potete dare un’occhiata ad un’infografica riassuntiva, qui). Questi numeri hanno ancora più valore se pensiamo che una vendita, nel B2B, porta sempre qualcosa in più del semplice importo contrattuale.

Porta clienti selezionati

Il motivo per cui il ROI è più alto nelle strategie di Marketing B2B inbound rispetto a quelle outbound è che i lead sono altamente qualificati e molto più propensi a trasformarsi in clienti validi e duraturi. La logica è semplicissima: un’impresa che vende motori per frigoriferi, ad esempio, avrà molte più probabilità di raggiungere il proprio cliente ideale targettizzando gli utenti che stiano cercando “motori per frigoriferi” su Google piuttosto che comprando uno spazio pubblicitario su un quotidiano locale. L’Inbound Marketing funziona perché il lead diventa tale proprio dopo avere dimostrato interesse nei confronti di ciò che la vostra azienda sta proponendo, ma  senza essere bersagliato da pubblicità invasive o telefonate fastidiose che rischiano di produrre l’effetto opposto rispetto a quello desiderato. Nel Marketing B2B questo significa di fatto eliminare quella parte di pubblico che non è adatta alla vostra offerta e concentrarsi su quelle imprese che più probabilmente potranno volere iniziare una collaborazione con voi.

Intensificare i risultati tramite i Social Media

Il Social Media Marketing è una componente molto importante del metodo Inbound e, nonostante l’opinione diffusa di imprenditori e Dirigenti sostenga l’esatto opposto, le reti sociali sono molto adatte al Marketing B2B perché il loro cuore sono le relazioni tra gli utenti. Per una vendita business-to-business la reputazione e la relazione di fiducia sono basilari, l’Inbound Marketing non farà altro che sfruttare i Social Network a vostro vantaggio diffondendo il brand, la filosofia aziendale e l’esperienza nel settore. Più sarete in grado di estendere la vostra community all’interno dei diversi canali (Facebook, Twitter, Google+ o LinkedIn…) più facile sarà attrarre nuovo traffico qualificato. Tramite i profili avrete la possibilità di mostrare ad altre aziende come la vostra offerta abbia aiutato a risolvere situazioni di difficoltà simili a quella che stanno vivendo.

Il blog per dare un’ulteriore spinta alle Vendite

Secondo studi recenti condotti tra imprese B2B, chi ha un blog e posta regolarmente, aggiornando così i contenuti del sito web, genera il 67% di lead in più rispetto a chi non ce l’ha. Alla base di ogni successo delle strategie di Marketing B2B, il Content Marketing soprattutto nella sua forma ideale, il blog, porterà notevoli benefici ad ogni azienda che voglia innovarsi e fare un passo avanti per aumentare sempre più il proprio pacchetto clienti e, elemento da non sottovalutare, migliorare la customer retention.

Abbiamo visto che i dati confermano la validità della metodologia inbound, non si tratta di un semplice trend passeggero, ma di una filosofia che si integra perfettamente in ogni contesto B2B e produce risultati costanti e duraturi in termini di fatturato, brand reputation, fidelizzazione dei clienti e molto altro… Anche all’interno dell’azienda, infatti l’idea è quella di allineare gli obiettivi di tutte le aree, eliminando i conflitti attraverso la condivisione di dati e risultati.

Qualora vogliate iniziare ad applicare la strategia inbound al vostro piano di Marketing, prendete in considerazione l’opportunità di affidarvi ad un’agenzia certificata che vi guidi soprattutto nella fase iniziale di pianificazione e implementazione della campagna, una fase che richiede molto tempo e risorse qualificate.